河南尚品(pin)空(kong)間(jian)商貿有限(xian)公(gong)司尚品(pin)空(kong)間(jian)品(pin)牌(pai)內衣(yi)運營中心(xin)劉萍輝(hui)

　　1.您在內衣行業多久了?

　　劉總：我(wo)(wo)(wo)(wo)做(zuo)(zuo)這個(ge)(ge)行(xing)業也有很長時間了，從給別(bie)人(ren)打工到(dao)自(zi)己做(zuo)(zuo)代理，差不(bu)多(duo)(duo)(duo)二十多(duo)(duo)(duo)年(nian)，還是(shi)屬于純粹(cui)的(de)(de)(de)(de)擱底(di)布，還沒有做(zuo)(zuo)到(dao)公司那樣的(de)(de)(de)(de)企業化、標(biao)準化，純粹(cui)是(shi)靠個(ge)(ge)人(ren)一(yi)己之力，對(dui)行(xing)業的(de)(de)(de)(de)一(yi)些了解，做(zuo)(zuo)了這個(ge)(ge)生意，在(zai)(zai)當地建立了這個(ge)(ge)以個(ge)(ge)人(ren)為(wei)關系網的(de)(de)(de)(de)口碑。別(bie)人(ren)說我(wo)(wo)(wo)(wo)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)還不(bu)錯，但我(wo)(wo)(wo)(wo)知道我(wo)(wo)(wo)(wo)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)短板(ban)在(zai)(zai)哪里。很多(duo)(duo)(duo)事情(qing)都是(shi)在(zai)(zai)公司和品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)支持(chi)(chi)、扶(fu)持(chi)(chi)之下(xia)，我(wo)(wo)(wo)(wo)才能邁開(kai)這一(yi)步(bu)。像前段時間流行(xing)的(de)(de)(de)(de)會議營(ying)銷(xiao)，或許別(bie)人(ren)都在(zai)(zai)做(zuo)(zuo)，但我(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)直堅持(chi)(chi)我(wo)(wo)(wo)(wo)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)方法(fa)，叫游擊(ji)戰也好、或者步(bu)步(bu)為(wei)營(ying)也好，我(wo)(wo)(wo)(wo)個(ge)(ge)人(ren)對(dui)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)實力最清楚，所以我(wo)(wo)(wo)(wo)不(bu)會盲目的(de)(de)(de)(de)去做(zuo)(zuo)一(yi)些新(xin)的(de)(de)(de)(de)事情(qing)，而(er)是(shi)要先把(ba)我(wo)(wo)(wo)(wo)自(zi)己當下(xia)的(de)(de)(de)(de)事情(qing)搞定，才能去做(zuo)(zuo)其他事情(qing)。

　　2.最開始做的什么品牌？

　　劉總：我(wo)(wo)前十年(nian)，差不(bu)(bu)多(duo)95年(nian)到05年(nian)，開始都是給別人(ren)(ren)(ren)打(da)(da)工，最早的(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)叫戴(dai)博(bo)藍，現(xian)在已經不(bu)(bu)做(zuo)(zuo)(zuo)了(le)(le)，還有其他(ta)一(yi)(yi)些(xie)現(xian)在也(ye)(ye)發(fa)展的(de)不(bu)(bu)錯的(de)小品(pin)牌(pai)(pai)(pai)，包括楓(feng)葉、迪美妮(ni)莎(sha)內(nei)衣(yi)、霞丹妮(ni)、義(yi)烏(wu)的(de)無(wu)骨(gu)美體內(nei)衣(yi)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)賽蝶，還有其他(ta)外省的(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)。后(hou)來(lai)(lai)覺得一(yi)(yi)直打(da)(da)工沒(mei)意思，也(ye)(ye)有自(zi)己做(zuo)(zuo)(zuo)些(xie)事情的(de)抱(bao)負，中(zhong)間(jian)便從內(nei)衣(yi)行業出來(lai)(lai)，做(zuo)(zuo)(zuo)了(le)(le)其他(ta)的(de)事情，當時轉戰(zhan)中(zhong)山、小欖(lan)廣州(zhou)附近，做(zuo)(zuo)(zuo)小貼(tie)牌(pai)(pai)(pai)加(jia)工廠，第一(yi)(yi)批單子就(jiu)是批發(fa)市場(chang)。然后(hou)做(zuo)(zuo)(zuo)了(le)(le)一(yi)(yi)段時間(jian)，發(fa)現(xian)自(zi)己的(de)個(ge)人(ren)(ren)(ren)意識問(wen)題和(he)后(hou)續資金(jin)跟不(bu)(bu)上(shang)，還是覺得做(zuo)(zuo)(zuo)代理商比(bi)較好(hao)一(yi)(yi)點。我(wo)(wo)先(xian)是進(jin)了(le)(le)嘉莉詩(shi)(shi)，當時腦海中(zhong)已經有做(zuo)(zuo)(zuo)代理的(de)想(xiang)法和(he)計劃了(le)(le)，但(dan)個(ge)人(ren)(ren)(ren)能力資金(jin)都有限，胸心(xin)也(ye)(ye)比(bi)較狹窄一(yi)(yi)些(xie)，就(jiu)想(xiang)說(shuo)通(tong)過打(da)(da)工，做(zuo)(zuo)(zuo)辦事處經理，利用(yong)別人(ren)(ren)(ren)的(de)資源先(xian)把(ba)市場(chang)熟悉起來(lai)(lai)，還能掌握更(geng)多(duo)的(de)情況(kuang)。雖然有著這(zhe)樣的(de)私心(xin)在，但(dan)我(wo)(wo)還是用(yong)兩年(nian)的(de)時間(jian)將嘉莉詩(shi)(shi)一(yi)(yi)百多(duo)萬的(de)業績(ji)做(zuo)(zuo)(zuo)到八百多(duo)萬，畢竟我(wo)(wo)在做(zuo)(zuo)(zuo)這(zhe)樣的(de)事情，我(wo)(wo)就(jiu)要(yao)把(ba)自(zi)己的(de)事情做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)，也(ye)(ye)是把(ba)自(zi)己的(de)口(kou)碑打(da)(da)造好(hao)。隔了(le)(le)一(yi)(yi)年(nian)多(duo)，我(wo)(wo)自(zi)己的(de)店就(jiu)陸(lu)陸(lu)續續開始操作起來(lai)(lai)。

　　3.現在和以前的想法有哪些改變?

　　劉總：變化肯定(ding)(ding)是(shi)有(you)(you)的(de)(de)!從二(er)十(shi)出頭(tou)(tou)到四(si)十(shi)出頭(tou)(tou)，變化肯定(ding)(ding)是(shi)有(you)(you)的(de)(de)!十(shi)幾年前，二(er)十(shi)出頭(tou)(tou)的(de)(de)時(shi)候(hou)，沒(mei)有(you)(you)老婆孩子，沒(mei)車(che)沒(mei)房(fang)，就(jiu)想解決溫飽問(wen)題，現(xian)在，四(si)十(shi)出頭(tou)(tou)，什么都(dou)有(you)(you)了，雖然心態(tai)還(huan)年輕，但身體還(huan)是(shi)會覺得有(you)(you)點疲憊(bei)。我(wo)開(kai)始都(dou)是(shi)靠一(yi)(yi)己之力做事(shi)情，對行(xing)業(ye)的(de)(de)看(kan)法(fa)也(ye)比較瑣碎，現(xian)在碰到優秀(xiu)的(de)(de)團隊(dui)，才在優秀(xiu)團隊(dui)的(de)(de)帶動下，把我(wo)們給帶起來，讓我(wo)們的(de)(de)能(neng)力、信心、對個(ge)(ge)人的(de)(de)、內(nei)衣行(xing)業(ye)的(de)(de)看(kan)法(fa)，都(dou)有(you)(you)了改(gai)變。說到累，我(wo)覺得，掙錢以外(wai)休(xiu)息(xi)(xi)(xi)也(ye)很重要(yao)!我(wo)算是(shi)在市場開(kai)了先河的(de)(de)人，一(yi)(yi)個(ge)(ge)月休(xiu)息(xi)(xi)(xi)四(si)天，雖然還(huan)沒(mei)做到固(gu)定(ding)(ding)休(xiu)息(xi)(xi)(xi)哪(na)一(yi)(yi)天。以前倉(cang)庫(ku)和市場不(bu)在一(yi)(yi)起，倉(cang)庫(ku)每(mei)周日(ri)都(dou)能(neng)休(xiu)息(xi)(xi)(xi)，但做市場的(de)(de)不(bu)敢休(xiu)息(xi)(xi)(xi)，因為客戶隨(sui)時(shi)可能(neng)來，也(ye)是(shi)怕影響周邊情況。不(bu)過(guo)我(wo)準備(bei)過(guo)完春節，就(jiu)向商場申請，每(mei)個(ge)(ge)星期(qi)天休(xiu)息(xi)(xi)(xi)，不(bu)開(kai)門，爭取讓我(wo)的(de)(de)員工都(dou)能(neng)固(gu)定(ding)(ding)周日(ri)休(xiu)息(xi)(xi)(xi)。

　　4.現在在做哪些品牌呢?

　　劉總：我現在(zai)(zai)主要(yao)在(zai)(zai)做(zuo)兩大塊。一(yi)(yi)塊是小孩子的(de)(de)，如(ru)怡蘭(lan)芬(fen)，土(tu)豆情(qing)節，土(tu)豆情(qing)節下(xia)面還有(you)其他品牌，如(ru)粉都我也(ye)在(zai)(zai)做(zuo)。另外一(yi)(yi)個版(ban)塊是無鋼圈。無鋼圈文胸的(de)(de)四個品項我都有(you)，如(ru)艾夢·憶思那(nei)種(zhong)無骨(gu)無鋼圈的(de)(de)，第一(yi)(yi)秘(mi)蜜(mi)那(nei)種(zhong)一(yi)(yi)次(ci)成型半圍的(de)(de)，還有(you)保持了傳統手工(gong)做(zuo)工(gong)和流(liu)程的(de)(de)魔素內衣(yi)，也(ye)有(you)形體衣(yi)品牌秀界(jie)。現在(zai)(zai)，我還新簽(qian)了艾慕內衣(yi)。

　　5.是什么促使你選擇做艾慕?

　　劉總：純粹是(shi)沖著人(ren)(ren)去(qu)的(de)，我(wo)知(zhi)道周(zhou)總(zong)有(you)兩三年了(le)(le)(le)，真(zhen)正(zheng)開(kai)始(shi)認識(shi)是(shi)去(qu)年開(kai)始(shi)認識(shi)，當然開(kai)始(shi)并沒(mei)有(you)深聊過。今年我(wo)去(qu)了(le)(le)(le)兩個(ge)地方，廣(guang)西和新疆(jiang)，剛好(hao)周(zhou)總(zong)都在(zai)，接觸時間(jian)很長，還有(you)其他(ta)省代的(de)朋友也一(yi)起。當時我(wo)就(jiu)說(shuo)過，國內(nei)流行中(zhong)國好(hao)聲音，周(zhou)總(zong)絕對是(shi)內(nei)衣(yi)界的(de)好(hao)老板。后(hou)來我(wo)知(zhi)道他(ta)除了(le)(le)(le)愛戴內(nei)衣(yi)外，還在(zai)做其他(ta)品(pin)牌——就(jiu)是(shi)艾慕(mu)(mu)，就(jiu)決定做這個(ge)品(pin)牌了(le)(le)(le)。一(yi)個(ge)人(ren)(ren)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)企業(ye)(ye)的(de)名(ming)頭，國內(nei)外企業(ye)(ye)、品(pin)牌甚至是(shi)國家，都離不開(kai)個(ge)人(ren)(ren)魅力在(zai)其中(zhong)的(de)作用。我(wo)對周(zhou)總(zong)有(you)信心，也對艾慕(mu)(mu)有(you)信心，店內(nei)我(wo)也考慮調整(zheng)出比較大的(de)位置放艾慕(mu)(mu)。

　　6.我們2015年的市場業績如何?終端客戶有多少家?

　　劉總：我今(jin)年(nian)供貨(huo)差不(bu)(bu)多有(you)(you)(you)一千(qian)五(wu)百萬，而(er)且，每年(nian)業績都有(you)(you)(you)小遞增，今(jin)年(nian)因為有(you)(you)(you)的增加，從(cong)客戶那邊(bian)收錢已(yi)經有(you)(you)(you)兩千(qian)萬出頭。我2016年(nian)的保底任務也是(shi)兩千(qian)萬。終(zhong)端(duan)客戶，單獨拿貨(huo)的不(bu)(bu)算，有(you)(you)(you)效、長(chang)期的終(zhong)端(duan)客戶，就是(shi)一年(nian)年(nian)進(jin)貨(huo)額(e)最(zui)少有(you)(you)(you)四五(wu)萬的，有(you)(you)(you)一百三四十家。

　　我(wo)也(ye)沒有大冒進的(de)思(si)想，看(kan)到好的(de)新(xin)品牌(pai)會(hui)做考(kao)慮去做。我(wo)一(yi)(yi)直以(yi)來都是(shi)想做一(yi)(yi)些輕(qing)快偷懶的(de)事情，也(ye)不想做太累(lei)，選擇的(de)都是(shi)利潤率比(bi)例(li)高的(de)品牌(pai)，做襪品、家居服、保暖(nuan)衣(yi)未必能做到這(zhe)么高的(de)毛利潤。今年和(he)艾(ai)慕接觸，和(he)周(zhou)總接觸，也(ye)在慢(man)慢(man)改變一(yi)(yi)些想法。

　　7.文胸類出貨量最大的是哪個品牌?

　　劉總：怡蘭芬的(de)(de)(de)(de)出貨(huo)(huo)(huo)量最大，它(ta)是(shi)做小孩、少女這塊的(de)(de)(de)(de)，單(dan)品(pin)(pin)價格便宜，質量也好，一件文胸出貨(huo)(huo)(huo)價可能就十幾(ji)二(er)十，出貨(huo)(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)數量和金額都(dou)是(shi)最大的(de)(de)(de)(de)。其他(ta)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌，出貨(huo)(huo)(huo)單(dan)價貴，都(dou)過(guo)百(bai)了，出貨(huo)(huo)(huo)量肯定比不上(shang)怡蘭芬。怡蘭芬走的(de)(de)(de)(de)消費群和其他(ta)品(pin)(pin)牌不一樣，它(ta)的(de)(de)(de)(de)零售價也就是(shi)50、60、70這樣的(de)(de)(de)(de)，而(er)其他(ta)品(pin)(pin)牌文胸零售價都(dou)是(shi)200起。但(dan)今年，魔(mo)素(su)也迎頭趕上(shang)了。