華衣網：請您先自我介紹一下。

　　內田文雄老師：我從事服裝行業33年，其中(zhong)，在日本WORLD(世界時(shi)裝公(gong)司(si))服務(wu)(wu)22年、其后，入職優衣庫，服務(wu)(wu)7年，時(shi)任(ren)全球VMD總(zong)監。然(ran)后，成立服裝行業VMD管理(li)咨(zi)(zi)詢(xun)公(gong)司(si)「碧詩商(shang)務(wu)(wu)咨(zi)(zi)詢(xun)(上(shang)海)有限(xian)公(gong)司(si)」，任(ren)總(zong)經(jing)理(li)。

　　公司以(yi)「有助(zhu)于銷售(shou)的VMD」為主(zhu)題，指導服裝行業經營(ying)者、商品、MK、零售(shou)、VMD負(fu)責人，「商品→售(shou)賣方法→賣場」的重(zhong)要(yao)性、PDCA邏輯、業務標準化(hua)等(deng)內容。

　　我(wo)們(men)的客戶涵蓋了女裝(zhuang)、男裝(zhuang)、童裝(zhuang)、雜貨配(pei)件等多領域。

　　華衣網：主要為他們解決哪些方面的困惑?

　　內田文雄老師：我們主要幫助他們解決一些實際遇到的問題，如店鋪營業額開始下滑時，如何能夠提升營業額?如何重新(xin)構(gou)建品牌定位?「商品→售(shou)賣方法→賣場」的聯動方法?新(xin)店裝形象的確立與標準化?新(xin)VMD組織體制(zhi)(zhi)/業務標準化及評價考核制(zhi)(zhi)度(du)?等等。

　　最(zui)近，由于大環境的(de)趨勢(shi)是以生活(huo)形態(tai)店為主軸，所以想要挑戰新(xin)領域的(de)客戶也開始增多(duo)。

　　華衣網：傳統VMD和您認為的VMD存在哪些差異?

　　內田文雄老師：我從(cong)1990年代初開(kai)始，居住在(zai)中(zhong)國(guo)，目睹(du)了(le)中(zhong)國(guo)服(fu)裝產業發展的(de)30年。傳統的(de)VMD不是(shi)以(yi)商品(pin)為核心，沒有考慮到商品(pin)，只是(shi)把如何在(zai)櫥窗中(zhong)做(zuo)出令人驚訝的(de)展示作(zuo)為優先考慮的(de)首(shou)要要素，在(zai)店內也只是(shi)使用一些夸(kua)張(zhang)的(de)道具，某種意義上來說(shuo)，無(wu)視于顧(gu)客的(de)視角、只是(shi)自我滿足(zu)。

　　與(yu)此(ci)相反(fan)，我的VMD邏輯中，「商品是一切(qie)的核(he)心」。

　　思考應該將什么商品(包含(han)商品的強弱)、以怎樣的售賣(mai)方法(推廣/促銷、POP、組合配搭)、搭建出(chu)對于顧客來(lai)說容易購買的賣(mai)場(導線/洄游性、區域(yu)規(gui)劃(hua)、商品布(bu)局、陳列面構成)?

　　也就是，不是先(xian)考慮VMD，商(shang)品是最重要的，VMD是在(zai)最后做調整的環節。

　　與此同時，運用(yong)各種VMD的KPI，將VMD進(jin)行(xing)數值(zhi)化管理，這對(dui)于(yu)今后的VMD來說嫁(jia)給你非常重要(yao)。

　　華衣網：好的商品一體化管理系統建設需要具備哪些特征?

　　內田文雄老師：在上述的回答中也有(you)涉(she)及到(dao)，如果用一句話(hua)來描述其(qi)特征，應該是「商品→售賣方法→賣場的聯動」。

　　近年(nian)來，顧客對于(yu)服(fu)(fu)裝(zhuang)的(de)(de)思考，以(yi)及(ji)服(fu)(fu)裝(zhuang)的(de)(de)購買方式都發生了較大的(de)(de)變化。這是國外廉價的(de)(de)快(kuai)時尚品(pin)牌(pai)，以(yi)及(ji)虛擬(ni)電(dian)商(shang)的(de)(de)高速發展所帶來的(de)(de)。在這樣的(de)(de)環境中，服(fu)(fu)裝(zhuang)企業、服(fu)(fu)裝(zhuang)品(pin)牌(pai)都需要使其自(zi)身的(de)(de)服(fu)(fu)裝(zhuang)款式設(she)計、品(pin)質(zhi)、價格等更(geng)具(ju)有差異化，并對商(shang)品(pin)更(geng)有自(zi)信(xin)。

　　特別(bie)是從商品(pin)(pin)角度來說(shuo)，企(qi)劃該商品(pin)(pin)的(de)理(li)由(you)(you)，打造該品(pin)(pin)質的(de)理(li)由(you)(you)，設(she)定該價格的(de)理(li)由(you)(you)、顧客愿(yuan)意購買(mai)的(de)理(li)由(you)(you)….等都是不可或(huo)缺(que)的(de)。各種理(li)由(you)(you)，都需(xu)要(yao)有計(ji)劃性的(de)建(jian)立(li)(li)「商品(pin)(pin)戰(zhan)略(lve)假設(she)」。當建(jian)立(li)(li)這樣的(de)假設(she)后(hou)，還需(xu)要(yao)建(jian)立(li)(li)如何讓顧客了解(jie)該商品(pin)(pin)?的(de)「售賣方法的(de)假設(she)」。

　　最(zui)后(hou)，想要主推的這個商品(pin)，在(zai)賣場中如何表現出來，是非常重要的。

　　首先(xian)，如何讓在店前通行(xing)的顧客，能夠通過櫥窗(chuang)注意(yi)到自有品牌、以及想要主推的商(shang)(shang)品?然后，產生(sheng)關注進店后，讓顧客更容易觸碰(peng)商(shang)(shang)品，感興趣(qu)?等。

　　需要為(wei)(商品→售賣(mai)方法(fa)→賣(mai)場)的各過(guo)程(cheng)，建立業務的標準(zhun)、規則、及(ji)最適合的方法(fa)。確保無論是由誰、在什么時(shi)候來執行(xing)PDCA，都能夠按(an)照同樣的方法(fa)、取得同樣程(cheng)度(du)的成果。